Marketing Kommunikation und Werbung

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Warum Ihre Besten Marketing Ideen und Strategien Online  scheitern 

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Intro: Was ist Werbung?

Die Definition von Werbung variiert, je nach ob Sie einen Konzern, KMU, Selbständigen, Werbeagentur, Professor für Marketing oder die Zielgruppe fragen.

Ich weiss nicht wie es Ihnen geht:

ich aber bevorzug,e erstens, die Praxis und zweitens, dass was die Zielgruppe darunter versteht, um es dann für meine Werbe-oder Marketingbotschaft ethisch zu verwenden.

Leider:

geht es den meisten oben beschriebenen Marketingexperten nur um ihre Sicht der Dinge. Sie interpretieren klassische Werbung am Kunden vorbei, ganz zu schweigen von Online Marketing und die damit einher gehende digitale Revolution vor der sich alle Organisationen befinden.

Also, was ist, bedeutet werben heute – aus der Perspektive der wichtigsten Person überhaupt: KUNDE?

 

  1. Konzept, Marketing und Skepsis

In der Grauentheorie aus dem Elfenbeinturm der Universitären Forschung bedeuten Werbung und Marketing Verbreitung von Infos, um das eigene Produkt oder Dienstleistung in der Öffentlichkeit bzw. potentiellen Kunden anzupreisen.

Das ist einer der Gründe warum traditionelle PR Agenturen die digitale Transformation maßgeblich verpasst haben.

Praxisbeispiel: Klassisches Produktmarketing versus moderne Kundenmarketing

Vor einiger Zeit wurde unsere Inbound Contentmarketing Agentur von einer PR Firma kontaktiert, zwecks Unterstützung bei der “Verbreitung von Informationen über das Internet“.

Wie waren in der Tat leicht überrascht. Seitdem melden sich aber unterschiedliche Werbe-und Marketingdienstleister, die im engeren Sinne Konkurrenten sind, obwohl wir sehr gerne mit allen Marktteilnehmer Kontakt haben bzw. kooperieren, wo es sinnvoll erscheint natürlich.

Der Grund dieser Verzweiflungstat liegt eben in der Falschinterpretation des ureigenen Auftrags eines Marketingjobs.

Eine der wichtigsten Aufgaben einer Werbe-oder Marketingagentur sollte darin liegen, die inhärent vorliegende Kundenskepsis gegenüber Werbebotschaften, die einem etwas verkaufen wollen,  zu überwinden.

Denn: Jeder Mensch ist mit seinem modernen, komplizierten Leben dermaßen beschäftigt, um nicht zu sagen icht üerfordert, daß jede weitere Intervention als lästige Störung wahrgenommen wird, sei sie aus Ihrer Sicht noch so gut gemeint!

Bannerblindheit bei Internetwerbung ist ein sehr gutes Exampel für diese Phänomen des hartnäckigen Ignorierens von Werbung bei Konsumenten ,wie mehrere Werbestudien inzwischen eindrucksvoll nachgewiesen haben.

Der Mangel an dieser strategischen Marketingerkenntnis ist eine Marketingtodsünde ersten Grades (nach meinem Studium, war dies auch für mich eine grosse, böse Überraschung aus der Praxis).

Es stellte sich nämlich heraus:

dass jeder einzelner Interessent ein Grad an Skepsis bezüglich IHRES Angebotes hat.

Einer unserer ersten Marketingaufgaben als ausgewiesene Marketingfachkräfte ist daher bereits am Anfang der Werbebotschaft / Marketingnachricht, diese Skepsis pro-aktiv zu antizipieren.

Diese Antizipationsstrategie gilt es beispielsweise in der Überschrift (Headline) anzuwenden, denn wenn der potentielle Kunde noch nicht Mal die Überschrift Ihrer (digitalen) Anzeige oder Blogbeitrag zu Ende liest und davon angetan ist, ist der Rest Ihres Anliegen wertlos, richtig?

Handlungsempfehlung: Zielgruppen Fokus

Finde heraus, welche echten Einwände Ihre Zielgruppe hat und adressieren diese ganz am Anfang deiner Firmen-oder Produktbotscht präzise.

Tweet: Kaufen kaufen bevorzugt von Unternehmen, die sie kennen, mögen und vertrauen, gerade im #onlinehandel!

 

  1. Kaufpsychologie nutzen: Neugier füttern und befrieden

Werbung spricht bekanntlich auch das Unterbewusstsein an. Ohne hier näher in die Tiefen der Verhaltenspsychologie bei Konsumenten aus Platzgründen eingehen zu können:

Kann ich Ihnen nur so viel mitteilen, dass nachdem ein Konsument JA zu Punkt A gesagt hat (also Einwand-Skepsis positiv überwunden hat), muss der nächste logische Schritt getätigt werden.

Dies is,t entsprechend, die geweckte Neugier umgehend zu füttern bzw. zu stillen.

Der Unterschied: Soziale Akzeptanz und Statusdenken

Beim Füttern gilt es kurz und knapp die geweckte Neugier noch einmal zu steigern, also z.B.  ein Problem  wie in einem Vergrößerungsglas darzustellen.

Dies zwingt den Endkunden sich auf das vorliegende Problem, welches ihm droht oder er bereits spürt, zu konzentrieren, damit es schnellstmöglich gelöst werden kann.

Der Erfolg von sozialen Medien wie Facebook beruht u.a. aus der scheinbaren sozialen Interaktion in unvvertrauter sowie unpersönlicher Umgebung, nämlich Online.

Unsere sozialen Freunde im Web, sind sozusagen die harte Währung namens Vertrauens, die uns zu idealen Konsumenten macht.

Warum?

Da wir in einer solchen geschütztem Umgebung fast ohne Limit persönliche Informationen freigeben, für jedermann zugänglich, was ja über Facebook Ads erfolgreiche soziale Anzeigenplattform aus so ist.

Beim Stillen der Neugier greift auch schon Mal die emotionale Suggestion, also die Kommunikation über z.B. audio-visuelle Medien jenseits von logischen Informationen, wie Sie die strenge Werbedefinition vorsieht.

Merke: Wir Wissen inzwischen aus der Verhaltensforschung, dass Menschen grundsätzlich alle Entscheidungen aus emotionaler Motivation heraus treffen, dies aber in der Regel logisch begründen.

Bitte diesen obigen Satz noch einmal laut lesen und für immer merken!

Der Grund liegt in der kulturellen Prägung, da wir uns nach aussen als logische Wesen verstehen, die intelligente Entscheidungen treffen.

Die Emotionen werden als Privat bzw. Intimangelegenheit verbarrikadiert. Es ist gesellschaftlich nicht anerkannt sich überall und jederzeit emotional zu zeigen, im Gegenteil.

Soziale Konformität gilt daher als hohes Gut, damit wir bei unserer Referenzgruppe nicht abgelehnt werden, handeln wir nach aussen „logisch“.

Emotionale Menschen werden als Memmen und schwach bzw. als Freaks angesehen.

Merke: Fast Nur Rockstars. Kinder, Clowns und Schwächlinge sind stets emotional und werden i.d.R. hierfür als einzige soziale Gruppe von der Gesellschaft nicht sofort sanktioniert.

Daher ist die Akzeptanz von emotionalen Entscheidungen nur einer Minderheit in der Öffentlichkeit gestattet.

Beispiel: Männer und Autos

Besonders Männer leiden darunter, obwohl es eindeutig ist, dass Männer Autos lieben, nicht weil sie schnell sind:

(logische Begründung: von A nach B in der kürzesten Zeit), sondern weil diese laut sind, Unabhängigkeit projizieren, Stärke in PS demonstrieren oder Macht und Reichtum darstellen (teurere Luxuslimousinen, SUV in der Stadt) usw.

Das sind allesamt emotionale Beweggründe, die aber mehrheitlich mit der Logik nach aussen und nach innen verkauft werden.

Die Werbung nutzt aber suggestiv alle diese emotionalen Symbole bis hinab auf Farbe und Form (z.B. Ferrari Rot für Dynamik und Stärke), um die Beeinflussung unterschwellig durchzusetzen.

Inwiefern dies moralisch verwerflich ist oder nicht, gehört zu einem anderen Marketingbeitrag (Stichwort: emotional Branding).

 

Handlungsemfpehlung:

Führen Sie Ihrem Webbesucher bzw. Interessent so schnell wie möglich weg von ersten Interesse (Punkt 1) zu einem Ort, wo umgehend die Vorteile Ihrer Lösung erfahren kann.

Schritt 1: Contentmarketing Strategie als Marktkonversation

Bei einer Onlinekampagne kann dies z.B. ein Suchergebnis sein, wo er mittels Suchbegriff Eingabe bei Google & Co. z.B. “Blauer Sofa Hamburg“  eintippt und Ihre Internetseite auf der ersten Seite prominent auftritt.

Dort findet die erste Konversation mit Ihrem Unternehmen, Produkt, Dienstleistung – Botschaft. Dort wird aus Skepsis, Interesse.

Mittels Suchmaschinenoptimierung überzeugen Sie durch authentische Kundenkommunikation anstatt Marktschreierei oder gängige Werbetricks ohne echten Kundenmehrwert.

Dann klickt er Ihre Suchergebnis und nicht die der Konkurrenten. Dies gilt sowohl im Performance Marketing (z.B. Google Adwords Anzeigen) als auch im Content SEO Bereich (organische, kostenlose Suchergebnisse Top Positionierung).

Schritt 2: SEO als Türöffner anstatt Kommunikationshindernis

Er landet im zweiten logischen Schritt auf der Homepage Ihres Shops oder Unternehmenswebseite. Dort holen Sie ihn ab, indem Sie nicht die fast nächste Todsünde begehen und nämlich einen Kommunikationsbruch begehen.

Zwischen Schritt 1 und 2 darf auf keinenfall eine Kommunikationslücke entstehen. – Konsistenz,

– Kontinuität und

– Authentizität müssen gewährleistet werden, damit aus der ganzen Marketingkampagne ein Kunden-und Markterfolg wird.

Es droht sonst das nächste Marketingproblem, welches Umsatzeinbußen mit sich zieht.

 

  1. Nutzen und Mehrwert

Wenn Sie aus nichts aus diesem Beitrag mitnehmen, dann wäre ich zwar leicht enttäuscht und musste darüber mich entweder irgendwo lauthals Beschweren oder mit meinem nicht vorhandenen roten Ferrari vor die Tür gen Autobahn spurten.

Eine viel bessere Alternative:

wäre aber, wenn ich wüsste, dass Sie wissen, dass das Wichtigste für Ihre potentielle Kunden: der Kunde selbst ist!

Wie bitte?

Ihre Kunden ist es wirklich völlig egal wie es Ihnen geht, wie toll Ihre Firma ist, großartig Ihre Dienstleistung und Produkt, Mitarbeiter, Umsatzzahlen sind etc.

–        Die wirklich entscheidende Frage aus seiner Sicht ist, was kann Ihr Angebot für mich ald Endkunde tun?

–          Welches konkreten Probleme löst es für mich?

–          Was hab ich davon?

 Alles andere:

spielt für den durchschnittlichen Interessent erstmal keine Rolle. Das ist einer der wesentlichen Gründe warum viele tolle Produkte am Markt scheitern.

Sie sind toll für den Produzenten, der sie vertreibt und die Guerilla Marketingagentur mit ihren verrückten Ideen – nur für die alles entscheidende Person ist nichts wert, wofür er sein wertvolle Zeit und hartverdientes Geld verschwenden will.

Das ist zwar für uns alle Unternehmen hart, aber die Wahrheit iin der oft geschönten Welt von Marketung-und Werbung.

Merke: Jedes Angebot muss an den tatsächlichen Bedürfnissen und Interessen der Zielgruppe hin produziert und vermarktet werden. Punkt!

 

Handlungsempfehlung:

Das Wissen um Ihre Zielgruppe ist, wie oben kurz erläurt ein guter Grund, warum das soziale Netzwerk Facebook rekord-verdächtige Umsatzmilliarden inzwischen produziert.

Daten aus der Cloud: Die Zukunft des digitalen Marketings?

Es besitzt etwas, was jedes Unternehmen haben will und Marketing-technisch betrachtet sollte:

Explizite Kundenprofildaten über sozio-ökonomische Interessen sowie Gewohnheiten und soziale Verbindungen (Stichwort: Big Data Analyse).

Damit lässt sich, im Guten wie im Schlechten, Erkenntnisse über Nischen gewinnen, die wettbewerbsentscheidende Wirkungen mit sich ziehen kann und teilweile so in der Geschichte von Marketing-und Vertrieb einmalig ist.

Es handelt sich um teilweise tages-aktuelle Daten und nicht irgendwelche Karteileichen aus der herkömmlichen Offline-Werbung.

Marketing-Tipp: Hiermit schaffen Sie die Grundlage für ein strategisches Marketing Konzept, welches den Kunden in den Vordergrund Ihrer unternehmerischen Tätigkeit stellt und NICHT ihr Produkte oder Dienstleistungen.

Die veränderten Kundengewohnheiten werden somit Rechnung getragen. Sie sind jetzt nah am Kunden.

Innovation: Kundenservice-und Produktzyklus Chancen

Ihre Kommunikation dient der Kundenbindung aber auch der Produktherstellung. Denn anstatt aus der Marketingabteilung, Fachkongressen und anderen zielgruppen-fernen Bereichen beziehen Sie relevante Infos und Feedback aus der ersten Reihe – Ihrer Zielgruppe.

Keine Filter bedeutet auch Verbesserung der Produkte, schnellere Endfertigung oder Produktion von Güter oder Dienstleistungen die der Markt jetzt und nicht irgendwann will.

Das wiederum senkt weiterhin die Kosten, da bekanntlich Zeit, Geld ist. Mehr noch, Ihre Firma kann als eines der Ersten Kunden passende Lösungen zum richtigen Zeitpunkt anbieten.

Das schafft Wettbewerbsvorteile, viel Geld in die Kasse (positiver Cashflow) und Sie mausern sich langsam, aber stetig zu einem Kundenliebling, weil Sie Anbieten, was diese tatsächlich wollen bzw. brauchen.

Letzteres erzielt Ihr Unternehmen vor allem durch Kundenkommunikation die vertrauen schafft, also das Gegenteil von Frontalwerbung aus alten Zeiten.

Der moderne Kunde hat durch das omnipräsente Internet stets Auswahl, leidet an Informationsflut und hat ein begrenztes monatliches Einkommen zum Ausgeben.

Nur Unternehmen die er kennt, mag und vertraut werden berücksichtigt und gar weiterempfohlen per Twitter, Facebook und Co. sowie natürlich bei Freunden, Bekannten und Arbeitskollegen (Mund-zu-Mund Propaganda ist eines der wenigen klassischen Marketingerfolgsstories, die immer bestehen werden).

Alle anderen Firmen, die er nicht kennt, im Netz nicht sofort über Suchbegriffe findet, scheiden aus.

Inboundmarketing als Unternehemnsstrategie

InfoInbound-Marketing, ein ganzheitliches, kunden-zentriertes strategische Marketingkonzept ermöglicht zusammen mit den hier kurz angesprochenen Umsatz Boosters Ihrer Firma oder Organisation den nötigen, weil erfolgreichen wie nachhaltigen Kundenkontakt herzustellen.

Kunden sind keine Marketingcontrolling Zahlen oder Google Analytics Traffic, sondern Menschen, mit Bedürfnissen, Probleme und Träume.

Finden Sie in Ihrem Produkt oder Dienstleistung den intrinsischen Mehrwert und kommunizieren Sie diesen an Ihre Zielgruppe.

Anders ausgedrückt: 

Die Zeiten vom Gießkannenprinzip Werbung sind langsam vorbei, kostenintensiv und Zielgruppen feindlich.

Um ernst und damti wahrgenommen zu werden, angesichts von Millionen Websites, Werbeausagen im TV, Radio, Print sowie Web, müssen Sie endlich anfangen, sich viele fragen hinsichtlich des hier diskuttierten Wandel im Handel ehrlich stellen.

Technisches Knowhow über Suchmaschinen (SEO) und andere KPIs sind intern zu verwerten, aber Ihre Außen Kommunikation hat unbedingt emotional und logisch sowie authentisch zu sein.

Vor allem hat die Kundenbotschaft kundenzentriert zu sein. Egal ob Sie beispielsweise Event, Email oder klassische Marketingpolitik betreiben.

Das Marketinginstrument ist, unter Vorbehalt,  zweitrangig. Kundennutzen ist es nicht!

Damit schaffen Sie Wettbewerbsvorteile, positive Marktpositionierung und langfristiges Wachstum jenseits von konjunkturellen Entwicklungen und etwaige politischen Fehlentwicklungen.

Kreativität und Technologie:

Ich weiss, entsprechendes Personal, welches die notwendige Kreativität, strategisches Webmarketing sowie technisch-digitales Praxiswissen mitbringt ist eine der grössten Herausforderung aller Unternehmen heute.

Unser beliebter Marketingblog sowie nachhaltige Beratung und Dienstleistungen stehen Ihnen selbstverständlich jederzeit bei Bedarf zur Verfügung.

Ich hoffe, Sie können hier einiges für Ihre Unternehmung bzw. Projekt mitnehmen, unabhängig ob sie ein Start-Up mit tollen Ideen oder ein stationärer Profi bzw. Dienstleister mit Biss sind.

Die Zeiten haben sich verändert. Denn Risiken stehen ebenso große Chancen entgegen. Die Entscheidung liegt bei Ihnen.

 Last, but not least:

warten Sie nicht ab, nehmen Sie Ihre spannenden Marketingprojekte in Angriff, die Ressourcen haben Sie jetzt, keine Ausreden mehr.

Alles Gute!

 

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